培训课件结构卡 No.4
职场适配 90 结构质量 85
页型序列
1. 封面→2. 课程说明→3. 导入页→4. 练习页→5. 问题提出页→6. 案例引入→7. 案例分析→8. 概念页→9. 案例演示→10. 案例演示→11. 案例演示→12. 案例演示→13. 案例结论→14. 反思页→15. 发问练习→16. 案例引入→17. 案例分析→18. 练习页→19. 案例学习→20. 案例学习→21. 案例学习→22. 过渡页→23. 练习页→24. 流程页→25. 流程详解→26. 案例学习→27. 方法页→28. 方法页
叙事弧
自我准备 → 提问思维 → 案例示范 → 流程方法 → 实战演练
逐页骨架
| 页 | 页型 | 标题句式（模板） | 要点类型 | 图表 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 封面 | {行业}{主题}培训 | 课程名称、适用对象、培训形式、课时安排 | 无 |
| 2 | 课程说明 | {课程}培训目标与实施安排 | 培训对象、培训目的、培训形式、课时与场地 | 无 |
| 3 | 导入页 | 销售人员的自我准备：{能力}+{知识}+{技能} | 职业适配、情绪状态、沟通能力、产品专业度 | 无 |
| 4 | 练习页 | 积极的自我对话清单 | 正向陈述、质疑反思、承诺表达 | 无 |
| 5 | 问题提出页 | 从被动回答转向主动提问 | 现状反思、互动对比、转变动机 | 无 |
| 6 | 案例引入 | {场景}案例：如何成交一位顾客 | 案例背景、顾客行为、结果悬念 | 无 |
| 7 | 案例分析 | 提问式应对促成{品类}销售 | 关键提问、需求挖掘、建议引导 | 无 |
| 8 | 概念页 | 销售的本质：{方法}发现客户需求 | 销售定义、需求认知、提问价值 | 无 |
| 9 | 案例演示 | {行业}咨询场景：从被动应答到主动发问 | 客户咨询、需求澄清、信任建立 | 无 |
| 10 | 案例演示 | 需求确认与目标厘清 | 身份确认、目标提问、需求复述 | 无 |
| 11 | 案例演示 | 价格异议处理：探寻客户内心矛盾 | 异议认同、对比提问、疑虑探询 | 无 |
| 12 | 案例演示 | 引导客户自我比较与选择 | 群体定位、价值对比、促进决策 | 无 |
| 13 | 案例结论 | 提问式销售促成{品类}成交 | 互动结果、客户反馈、成交确认 | 无 |
| 14 | 反思页 | 正确的问题决定正确的答案 | 人生提问、问题质量、警示提示 | 无 |
| 15 | 发问练习 | 任务型发问：{场景}下的关键提问 | 任务确认、信息探询、目的说明 | 无 |
| 16 | 案例引入 | {场景}案例：价格谈判困境 | 顾客压价、销售应对、成交悬念 | 无 |
| 17 | 案例分析 | 先跟后带：{品类}价格异议处理 | 立场认同、身份赋予、体验引导 | 无 |
| 18 | 练习页 | 导购提问回顾与检视 | 提问记录、自我评估、改进方向 | 无 |
| 19 | 案例学习 | {品类}导购：诊断性提问流程 | 开场提问、情况探询、专业建议 | 无 |
| 20 | 案例学习 | {品类}导购：需求挖掘与风格匹配 | 赞美引导、情况了解、方案推荐 | 无 |
| 21 | 案例学习 | {品类}导购：价格与质量异议处理 | 价格承认、标准建立、选择框架 | 无 |
| 22 | 过渡页 | 循序渐进：{方法}赢得客户 | 问题价值、提问节奏、启示来源 | 无 |
| 23 | 练习页 | 诊断性发问训练：{场景}探案 | 案情设定、封闭提问、信息判断 | 无 |
| 24 | 流程页 | 教练式销售四步流程 | 融洽关系、确认需求、影响选择、促进成交 | 流程图 |
| 25 | 流程详解 | 第一阶段：融洽关系三要素 | 建立关系、了解情况、恰当赞美 | 无 |
| 26 | 案例学习 | {品类}导购：融洽关系建立 | 开场破冰、情况探询、赞美引导 | 无 |
| 27 | 方法页 | {课程}培训目标与实施安排 | 欢迎话术、选择提供、请求许可 | 无 |
| 28 | 方法页 | 诊断性提问：{品类}客户信息收集 | 地点、户型、家人、时间、风格、预算 | 清单图 |